Les gestionnaires d’actifs ont trouvé leur parade : la souveraineté énergétique. Avec 68% à 92% d’adhésion selon les segments, cet argument transcende les résistances idéologiques et positionne les investissements « climat » comme des solutions pragmatiques, loin du dogmatisme ESG. Mais convertir ce consensus en souscriptions demande une stratégie affinée. Le 7ème baromètre CPR AM « Les épargnants et l’investissement climat » révèle les mécanismes de persuasion qui fonctionnent et les obstacles à surmonter pour élargir la base d’investisseurs.
La souveraineté énergétique, argument fédérateur numéro un
La contribution à la souveraineté énergétique s’impose comme l’argument le plus fédérateur pour inciter à la souscription de fonds climat. Selon le Baromètre CPR AM, 68% des épargnants en population générale se déclarent sensibles à ce positionnement. Le taux grimpe à 92% chez les segments les plus engagés, notamment les jeunes actifs urbains. Plus révélateur encore, 60% des publics les plus distants du discours climatique classique adhèrent à cet angle. La souveraineté énergétique dépasse ainsi le clivage traditionnel entre convaincus et réfractaires, comme le souligne le baromètre : « La souveraineté énergétique apparaît ainsi comme un angle de communication capable de dépasser le clivage convaincus / distants, y compris auprès des publics réfractaires au discours climatique classique ».
Contrairement au discours environnemental traditionnel, la souveraineté énergétique ancre les investissements « climat » dans une logique d’intérêt national et de résilience économique. En 2026, le contexte géopolitique renforce la pertinence de cet angle : tensions sur les approvisionnements, volatilité des prix de l’énergie, impératifs de transition. Les gestionnaires d’actifs qui repositionnent leur communication autour de l’indépendance énergétique élargissent mécaniquement leur audience au-delà des investisseurs déjà sensibilisés aux enjeux climatiques. Les coûts économiques des événements climatiques extrêmes, estimés à 16 milliards d’euros pour l’été 2026, renforcent la dimension pragmatique de l’argument.
Les moins de 35 ans, cible naturelle du marché climat
Le marché climat se concentre massivement sur les jeunes actifs. Ce Baromètre nous apprend que les moins de 35 ans détiennent trois fois plus de fonds climat que la moyenne nationale. « Le marché climat est aujourd’hui porté par les jeunes actifs urbains diplômés, pas par le patrimoine installé », constatent les auteurs du Baromètre. Pour les gestionnaires, cette concentration générationnelle implique d’adapter les canaux de distribution (plateformes digitales, applications mobiles) et le ton de communication (transparence, impact mesurable).
Urbains, diplômés, CSP+ : les trois critères de conversion
Au-delà de l’âge, trois critères sociodémographiques caractérisent le cœur de cible : résidence urbaine, diplôme du supérieur, catégorie socioprofessionnelle supérieure. Les indépendants et les consommateurs durables (alimentation bio, mobilité douce) surreprésentent également. Cette segmentation fine permet d’affiner le ciblage publicitaire et de personnaliser les propositions commerciales. Les réseaux bancaires traditionnels, qui touchent majoritairement des publics plus âgés et patrimoniaux, peinent à capter ce segment, créant une opportunité pour les fintechs et néo-banques.
Les obstacles à la conversion : clarté de l’offre et performance
Si le manque de connaissance reste l’obstacle numéro un en population générale (49%), le Baromètre CPR AM révèle un basculement chez les détenteurs de fonds. Pour ces investisseurs déjà engagés, le manque de clarté de l’offre devient le premier frein (44%), devançant même le manque de connaissance. La multiplication des labels (ISR, Greenfin, SFDR Article 8 et 9), la complexité des méthodologies ESG et l’absence de standardisation créent une confusion préjudiciable. Les gestionnaires d’actifs doivent simplifier leur communication, privilégier la pédagogie et harmoniser leurs grilles de lecture pour restaurer la confiance.
La performance perçue, deuxième frein chez les investisseurs avertis
La performance financière perçue des fonds ESG constitue le deuxième obstacle majeur pour 41% des détenteurs. Malgré des études académiques montrant une performance comparable, voire supérieure, des fonds responsables sur le long terme, la perception demeure négative. Les gestionnaires doivent communiquer davantage sur les résultats réels, intégrer des comparaisons de performance dans leurs supports commerciaux et démontrer que transition énergétique et rentabilité ne s’excluent pas.
L’approche « exclusions systématiques » recule au profit du tri argumenté
L’adhésion aux exclusions systématiques (secteurs entiers bannis sans nuance) chute de 7 points pour atteindre 50% en 2026. Parallèlement, l’approche pragmatique « tant que la sélection est argumentée » progresse de 8 points à 49%. Les épargnants acceptent désormais qu’un fonds climat investisse dans des secteurs traditionnellement exclus, à condition que le gestionnaire justifie sa stratégie par une logique de transition. Le « best-in-transition » (sélectionner les meilleurs élèves en chemin vers la décarbonation) supplante progressivement le « best-in-class » (exclure les mauvais élèves).
Le basculement vers le pragmatisme ouvre une fenêtre stratégique pour les gestionnaires. Plutôt que d’afficher des exclusions radicales, ils peuvent construire des narratifs autour de l’accompagnement des entreprises dans leur transition. L’accent se déplace de la pureté idéologique vers l’impact mesurable : tonnes de CO2 évitées, gigawatts d’énergies renouvelables financés, mégalitres d’accès à l’eau sécurisés. Cette évolution répond aussi aux attentes des investisseurs institutionnels, qui privilégient l’engagement actionnarial à la simple exclusion.
Le rôle critique du conseiller : l’écart qui se creuse
Le Baromètre CPR AM met en lumière un déficit majeur de proposition commerciale. 58% des épargnants déclarent s’appuyer sur un conseiller financier pour leurs investissements (+4 points en un an), mais seulement 25% se sont vu proposer un fonds ESG par leur intermédiaire. L’écart se creuse, révélant une sous-exploitation massive du canal conseil. Les réseaux bancaires traditionnels, principaux distributeurs, peinent à former leurs conseillers ou à intégrer les fonds climat dans leurs grilles de recommandation. Pour les gestionnaires d’actifs, l’enjeu consiste à renforcer la formation des distributeurs, à simplifier les argumentaires commerciaux et à créer des incitations pour que les conseillers prescrivent davantage de produits responsables. Sans mobilisation du canal conseil, le marché restera confiné aux investisseurs autonomes et digitaux, limitant structurellement son développement.
En résumé, les gestionnaires d’actifs disposent d’un levier puissant avec la souveraineté énergétique, d’un cœur de cible identifié (jeunes urbains diplômés) et d’une fenêtre pour repositionner leur offre vers le pragmatisme. Mais le succès commercial dépendra de leur capacité à clarifier l’offre, à prouver la performance et à mobiliser massivement le canal conseil. La transformation de l’essai passe par une stratégie B2C repensée, centrée sur la pédagogie, la transparence et l’impact mesurable.
