Entrepreneurs et fonds d’investissement, le choix d’un dialogue entre égaux

J’ai souhaité partager mon expérience – plus de 20 ans – de négociation pour le compte de mes clients entrepreneurs avec les fonds d’investissement, sans que cela devienne trop technique et illisible. Il s’agit donc principalement d’une sorte de vade mecum pratique pour les cadres et managers qui veulent devenir entrepreneurs ou encore pour les entrepreneurs qui souhaitent développer leur société en ayant recours à une levée de fonds et à tous ceux que ces problématiques touchent.

J’ai pu constater que les discussions peuvent parfois être inégales et qu’une discussion n’est réellement fructueuse que lorsque les parties en présence maîtrisent bien les tenants et aboutissants des engagements pris. Je suis convaincu que tout entrepreneur, actuel ou futur, devra un jour discuter avec des fonds d’investissement et qu’il aura tout intérêt à arriver avec une base solide. Cela rendra ses discussions, ses négociations, nettement plus profitables. Aller seul et sans préparation tenter de lever des fonds ne me semble pas pertinent ni adapté. C’est ce que j’essaie de démontrer dans ce petit livre, en donnant de vraies bases pour partir en négociation.

Non, le choix d’un fonds d’investissement dépend des affinités nouées avec lui ou eux (ils voyagent souvent en bande). Il faut se sentir en confiance et avoir mené des discussions réelles, même si elles sont parfois mouvementées.
Le fait de recourir à un fonds d’investissement dépend du projet et non pas du contexte. Le contexte peut servir en revanche. Ainsi, en ce moment, les bons projets sont recherchés et facilitent la recherche de fonds d’investissement et la concurrence entre eux.

Il s’agit surtout d’une image destinée à souligner la nécessité d’être préparé. Non pas pour une guerre, il ne faut pas exagérer, mais pour des discussions qui vont déterminer l’avenir de l’entrepreneur. On ne peut pas y aller désarmé et, pour ainsi dire, la fleur au fusil.

Ce que je veux dire est que dans le cadre de ces discussions, l’entrepreneur ou le manager aura en face de lui des gens aguerris dont le métier consiste justement à choisir un manager, un projet et de discuter de leurs conditions d’intervention. Il n’est pas possible ni recommandé d’envisager une telle discussion sans anticipation.

Choisir un fonds ou plusieurs fonds d’investissement est d’ores et déjà en soi un objectif. Qu’il soit bon dépend de sa propre recherche. Certains entrepreneurs ou managers privilégieront l’aspect financier, d’autres l’accroche humaine, d’autres encore la durée d’accompagnement. La notion de « bon fonds d’investissement » demeure assez subjective. Là encore, il faut anticiper sa recherche et ses critères.

Et le choix d’un ou plusieurs fonds d’investissement ne sera en tout état de cause que le début de l’aventure. Il aura au moins le mérite de montrer que votre ambition est validée par d’autres mais il faudra encore mener le projet à terme.