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04/03/2015

Compléments alimentaires : les points de vente au détail

Pour une filière responsable et performante (3/3)




(Partenariat éditorial)

Les Français consomment de plus en plus de compléments alimentaires afin d’entretenir leur capital-santé. Cette tendance traduit une aspiration contemporaine à une vie plus saine et équilibrée et correspond à la démarche holistique proposée par les CA. Cette spécificité doit être prise en compte dans le réseau de distribution des CA afin de continuer la logique d’une filière de qualité. Ce n’est pas perdre son âme, loin de là. Cette structuration entend bien défendre et préserver les valeurs de la filière tout en se professionnalisant. Les points de vente doivent ainsi mettre en œuvre des méthodes adaptées aux CA.


Crédit : Ingimage
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Des points de vente variés

Ils  bénéficient bien sûr pour le grand public d’une certaine crédibilité que leur confèrent leurs études, leur diplôme et surtout leur proximité avec les médecins, le système de santé et les laboratoires pharmaceutiques. Bien placés pour percevoir l’évolution des besoins de santé de leurs clients, les pharmaciens sont de plus en plus intéressés par ces produits de bien-être et de confort. Néanmoins, l’offre est variable selon les officines et généralement beaucoup moins complète que dans les points de vente spécialisés. On trouve également des compléments alimentaires en grandes et moyennes surfaces (en 2013, ce canal a connu une baisse en valeur de ses ventes), ainsi que, et surtout,  dans des magasins spécialisés en diététique ou en produits biologiques ou le choix et le conseil sont beaucoup plus développés.

Le magasin bio, vecteur de distribution naturelle ?

Les CA ou produits associés représentent entre 10 et 20% des ventes dans les magasins bio. Ce lieu d’achat remporte le plus fort taux de satisfaction dans l’expérience d’achat de la part des consommateurs. Pour en faire le lieu privilégié ? La compétence des magasins bio est reconnue par les consommateurs et les fabricants. Choix, proximité, disponibilité, écoute sont cités parmi les points forts de ce point de vente qui est plébiscité pour la qualité de ses produits et de l’assortiment. Ce sont surtout les dimensions de choix et de conseil qui attirent le plus et servent de véritable tremplin à la diffusion des CA.

Miser sur le conseil

Cette dimension de conseil fait appel à des vendeurs qualifiés en nutrithérapie et en phytothérapie. Même si le consommateur de CA aime garder son libre arbitre quant au choix final, il  attend que sa recherche soit grandement simplifiée. Il attend un conseil personnalisé afin de soulager ces petits maux quotidiens ou plus généralement prendre soin de lui. La démarche holistique proposée par la phytothérapie nécessite une connaissance approfondie des différentes gammes proposées. Un problème de sommeil n’est pas traité de la même manière selon qu’il provient d’un état de stress ou d’un dérèglement de l’appareil digestif. Le vendeur-conseiller prend ici toute son importance. 

Accompagner le distributeur grâce à des outils performants

Certaines marques ont une logique collaborative avec les réseaux de distributions et fournissent des outils tels que des fiches produits détaillées ou des kits de démonstration. Elles supportent ainsi une fonction logistique auprès des distributeurs qui constitue le troisième maillon de la chaîne de distribution et représentent l’interface avec le consommateur. Les marques les incitent à devenir des experts vers lesquels le consommateur à tout intérêt à se diriger. Et les points de vente l’ont bien compris. Elles privilégient les marques qui fournissent un tel soutien opérationnel afin de participer également à la consolidation de la filière du CA. C’est également un atout concurrentiel par rapport aux autres points de vente dont le modèle économique ne permet pas la même qualité de service. En fournissant des explications supplémentaires, la marque s’implique dans sa relation avec son distributeur et lui propose une valeur ajoutée spécifique.

Crédit : Ingimage
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Les rayons ont tout bon

Autre piste de réflexion afin de mieux diffuser les CA, le merchandising propose des solutions innovantes adaptées aux différents points de vente. En effet, une bonne gestion des rayons reste primordiale afin d’améliorer la vente des CA et plus largement la rentabilité du magasin. Une bonne gestion passe premièrement par un rayonnage bien agencé dans lequel il est agréable d’évoluer. Fini les rayons obscurs et désorganisés, une bonne diffusion des CA passe par une signalisation dynamique des typologies de produits et des fiches techniques fournies par les fabricants. Elle doit être compréhensible pour le consommateur non-initié. Les CA peuvent être organisés par « famille » : tonus-vitalité, minceur, sommeil, stress et défenses immunitaires constituent les principaux segments, mais la force des magasins bio est aussi de proposer des produits plus ciblés comme des produits pour la circulation, des produits pour la peau ou les yeux ou plus adaptés pour les séniors. Cette profondeur d’offre est un des meilleurs atouts des points de vente de CA et un vecteur assuré de confiance et de crédibilité. De plus, la segmentation de l’offre par type de besoin facilite le choix et participe d’un meilleur usage des CA en proposant une offre sur-mesure très complète.

Complément … d’astuces

-  Cet effort de pédagogie peut être renforcé par la présence permanente ou de quelques heures par semaine d’un(e) naturopathe afin d’animer le rayon CA. L’expérience de ce conseil et de cette prescription sur le point de vente permet d’augmenter très significativement la valeur d’un panier d’achat.
- Les besoins en CA sont évolutifs, avec l’âge et les saisons, n’hésitez pas à l’indiquer et partager vos connaissances au fil des saisons.
- les CA parlent aux cinq sens de l’homme, y compris à celui souvent oublié de l’odorat : Un diffuseur d’huile essentielle placé dans le rayon contribue au confort de tous. Un premier pas vers le bien-être.
- Les CA peuvent être proposés en caisse, notamment les plus communs adaptés à la saison (exemple de l’acérola ou de l’extrait de pépins de pamplemousse en hiver). Il s’agit ici de valoriser l’efficacité d’un CA pour un besoin spécifique et d’allier une présentation nomade orientée tous publics. Le CA peut servir de « produit passerelle » afin d’attirer une nouvelle clientèle vers le rayon spécialisé. 

Notre proposition de valeur

Pour Boutique Nature®, il est fondamental d’améliorer la diffusion des produits naturels dans notre pays. Actuellement l’essentiel des produits de la gamme Boutique Nature est diffusé par un réseau de 2000 boutiques indépendantes spécialisées dans les produits naturels et bio et par quelques chaînes. Notre responsabilité est également d'organiser des visites pédagogiques auprès des points de vente afin d’informer les différents intervenants de la chaîne de distribution sur nos produits et les accompagner dans leur démarche vers leurs propres clients à l'aide d’outils spécifiques. Nous mettons à leur disposition des cahiers techniques, des fiches produits, des livrets d’information sur les valeurs défendues par la marque, sur la traçabilité des ingrédients, les propriétés de chaque produit et de ses composants. Nous sommes également présents sur Internet où nous animons une plateforme expertise-conseil accessible à tous.

Spécialiste du naturel et du bio depuis 1997, Boutique Nature conçoit des gammes complètes de produits à base de plantes. Boutique Nature s’attache à allier les progrès scientifiques en nutrithérapie et phytothérapie ainsi qu’un savoir-faire millénaire afin de proposer des compléments alimentaires de première qualité, conçus et fabriqués en France dans leur presque totalité.

Afin de « proposer le meilleur de la nature » Boutique Nature conçoit également des huiles essentielles et des produits d’hygiène et cosmétique labellisés Cosmebio®. Boutique Nature est signataire d’une charte de qualité stricte en matière de traçabilité et de sécurité en conformité avec la législation en vigueur. De la formulation jusqu’à la satisfaction client, Boutique Nature s’engage au quotidien dans une démarche de qualité et de sécurité respectueuse de la nature. Dotée de plus de 400 références, elle s’attache à répondre aux besoins de chacun et propose une démarche naturelle où le bien-être reprend sa place au quotidien.
 





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